000			02890cam a2200373 i 4500
999			_c1612 _d1612
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008			190513? DAT1 CNT 000 0 LNG d
020			_a970103970X _a9789701039700
040			_aUISEK-EC _bspa _erda
100	1		_aJohnston, Mark _911935 _eaut
245	1	0	_aAdministración de ventas/ _b _cMark Johnston; Greg Marshall; Pilar Mascaro
250			_aSéptima edición
264	1		_aMéxico: _bMcGraw-Hill, _c2004
300			_axxi, 659 páginas: _bilustraciones _c25 cm
336			_atxt
337			_2rdamedia _an
338			_2rdacarrier _anc
505	2		_aCapítulo 1. Resumen general de la administración de ventas y su contexto Parte Uno. Formulación del programa de ventas Capítulo 2. El proceso de compra y de venta Capítulo 3. Vinculación de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de la relaciones con los clientes Capítulo 4.Organización del esfuerzo de ventas Capítulo 5.El papel estratégico de la información en la administración de ventas Casos para comprender. Parte Uno Parte Dos. Implantación del programa de ventas Capítulo 6. El desempeño del vendedor: comportamiento, roles y satisfacción Capítulo 7. Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas Capítulo 8. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores Capítulo 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas Capítulo 10. Capacitación para las ventas: objetivos técnicas y evaluación Capítulo 11. Diseño de programas de compensación e incentivos Parte Tres. Evaluación y control del programa de ventas Capítulo 12. Análisis de costos Capítulo 13. Análisis del comportamiento y otros desempeños Casos para comprender. Parte Tres
520	3		_aLa séptima edición de Administración de la fuerza de ventas lleva el libro al siglo XXI, porque toma 10 último en investigaciones y prácticas de la administración y 10 incorpora a un instrumento de aprendizaje, amplio pero fácil de leer. Los muchos cambios que usted advertirá en este libro de texto, de valor comprobado por el tiempo, no significan solo cambiar por cambiar, sino que son un cambio en aras de la calidad y la innovación. No obstante, a pesar de todas las mejoras y los cambios, el libro sigue poniendo en la palestra 10 mejor del esquema y los principios que aparecen desde la primera edición hasta la sexta.
526			_aNegocios Internacionales
700	1		_aMarshall, Greg _911936 _eaut
700	1		_aMascaró, Pilar _911937 _etrl
082	0	4	_a658.81 _bJ721ad 2004
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