TY  - BOOK
AU  - Artal Castells,Manuel
TI  - Dirección de ventas: organización del departamento comercial y gestión de vendedores / 
SN  - 8473563441
U1  - 658.81 
PY  - 2003///
CY  - Madrid
PB  - ESIC Editorial
KW  - lemb
KW  - Administración de ventas
KW  - Investigaciones
KW  - Personal de ventas
N1  - Incluye bibliografía (páginas: 477-481); Prólogo - Introducción del autor - Introducción a la 4ta edición - Agradecimiento - Primera parte. Definición de las estrategias de venta - Concepto de la función Dirección de ventas - La organización de la estructura de ventas - La organización de la comunicación interna en ventas - Investigación, planes y estrategias - Previsiones y cuotas de venta - Organización del territorio y de las rutas - Segunda parte. El vendedor - El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual - Tercera parte. Realización de las estrategias de venta - Reclutamiento de vendedores: localización, selección e incorporación - Metodología de la formación de vendedores - Contenido de la formación de vendedores - Motivación y animación de vendedores - Remuneración de vendedores - Control de ventas, de vendedores y de costes - Las ventas especiales - Apéndice. Guía de casos; Negocios Internacionales
ER  -